【書籍紹介】おもしろくない営業はもう終わり!「営業の一流、二流、三流」

ビジネス

お客様の期待を超えよう!

本書はリクルートで営業全国トップ表彰を受賞し

現在は営業の研修会社の代表取締役をされている

伊庭正康さんが書かれた営業の基本となる一冊です

営業の一流、二流、三流 [ 伊庭 正康 ]
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営業はただお客様の要求に答えるのではなく

期待を超えなければならない

期待を超えたときに感動が生まれ

お得意様になる

お得意様を増やす方法をみていきましょう!

商談の基本パターン

商談の目標はお客様の問題を解決すること

商品の説明をすることでも売り込むのでもないのです

では一流の営業マンがやっている営業の型を紹介しましょう

4ステップになります

  1. ラポール(雑談)
  2. ヒアリング(問題を聞き出す)
  3. プレゼン(提案)
  4. クロージング(契約)

ラポール(雑談)

商談が始まった時、相手はあなたに対して少なからず警戒しています

その警戒を解くのがラポール

褒めどころを褒めることが大切

では方法を紹介します

  1. お会いできて嬉しいことを伝える
  2. 相手が「大切にされていること」に関心を示して、素敵だと伝える
  3. 次に、「他ではなかなかない」と褒める

「お会いできて光栄です」

「受付のご対応に感動しました。色々な会社に伺いますが、なかなかないです」

こんな感じですね

ちょっと警戒心解いてくれそうですよね?

そうしたらいよいよ商談のスタートです

ヒアリング(問題を聞き出す)

ヒアリングで大事なことは

お客様も気づいていない「隠れた欲求」を把握すること

お客様の「不」を聞き出すヒアリングのプロセスをみていきましょう

  1. 「状況を確認する」(製品の使用状況、必要性の確認等)
  2. 「問題を確認」(気になる不安、不便、不満)
  3. 「脅威」を確認する(問題が解消されなければどうなるか)
  4. 「理想」を確認する(本当はどうしたいのか?)
  5. 「必要性」を確認する(対策を講ずる必要があるのか?)

1「状況を確認する」(製品の使用状況、必要性の確認等)

営業「普段はどんな寝具をご利用ですか?」

お客さま「5年前に買った、安いマットレスです」

2「問題を確認」(気になる不安、不便、不満)

営業「ご不便に感じる点はございますか?差し支えなければ、教えていただけませんでしょうか?」

お客様「マットレスが柔らかくて、自分に合ってないと感じます」

3「脅威」を確認する(問題が解消されなければどうなるか)

営業「今のままだと、どんなことが起こるのでしょうか?」

お客様「腰痛が悪化するかも・・・」

4「理想」を確認する(本当はどうしたいのか?)

営業「こうしたい、ということはありますか?」

お客様「自分にあったマットレスを知りたい」

5「必要性」を確認する(対策を講ずる必要があるのか?)

営業「もし、差し支えなければ、解決策を考えていきましょうか?」

といった流れになります

このようにヒアリングは「ニーズを聞く」ことではなく「ニーズを作る」ことなのです!

ニーズを作ったら解決策を提示しましょう!

プレゼン(提案)

プレゼン(提案)では

お客様が知りたい情報を簡潔に伝えることが大切になります

お客様が知りたい情報は何なのかを判断して

  1. 結論
  2. 理由
  3. 具体例
  4. 結論

この順番で簡潔に伝えましょう

そうするとお客様から感動をもらえます!

ここまで来たらいよいよ契約です

クロージング(契約)

さぁいよいよクロージング

ですが「一旦、考える」や「保留にして良いですか?」など

契約をもらえないこともあります

そんな時はお客様に「何か、ご不安な点はないですか?」と聞いてみましょう

クロージングはお客様の意思を確認することです

お客様の不安な点を解消していきましょう!

信頼を得る方法

お客様との信頼を得る方法は

当たり前を繰り返すこと

淡々と決められたことをこなす

小さな約束をずっと守り続けてくれている

やって当たり前のことをずっとやっている

一見すると馬鹿馬鹿しく思えることこそ誰よりもきちんと守る

その姿勢にお客様は信頼を寄せてくれる

お客様のために力を尽くす

例え無理難題を押し付けられたとしても

無理です

と断るのではなく

闘ってみる

お客様のために何かできないか考える、やってみる

結果的には何もできなくてもその姿勢はお客様に伝わっているものです

難しいからこそ何が何でもの精神でやってみましょう

まとめ

営業には決まった型があります

  1. ラポール(雑談)
  2. ヒアリング(問題を聞き出す)
  3. プレゼン(提案)
  4. クロージング(契約)

自分の営業をこの型に当てはめるとどうなるかを考えて

自分なりの営業スタイルを作っていきましょう!

自然とできるようになると面白くなるかも?

より良くするために試行錯誤をすると仕事が楽しくなります

皆さんも楽しい営業をしましょう!

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